主持人：谢谢成路的经验分享。听完成总的演讲我有一种很振奋的感觉，作为大家在座的嘉宾，因为都是一个有特色的先行者和探路者，随着这个行业的成熟，我相信我们个人都有一个很大的提升。千里马还许多有很好的伯乐，大家可以和于群先生连锁，他有很好的资源。昨天武汉中商的刘先生有一些迫不急待的想给大家做经验的分享了。我们正式请刘总给大家做百货与购物中心招商的比较，有请刘总。
武汉中商团结销品茂管理有限公司董事总经理 刘焕来
谈不上迫不急待，就是这个会议给了这么一次机会。我的发言首先要声明，有局限性。第一个就是我个人的阅历、学历的局限性。再一个我观察和研究的大部分都是武汉的企业，他有地区的局限性。再一个我仅仅是在中商团结仅仅是这一个案例，有个案的局限性。当然这个个案我比较了解一点，因为从2000年一直到现在10个年头，我是2000年的8月15号去接手这个项目。然后前期可行性研究搞了一年半时间，01年的11月正式破土动工。也就是3年9个月开业，05年8月28号，现在大概开业了4年多一点。昨天主持人说你把你的项目是不是先要营销怎么搞的说一下，我说我明天有一个发言，加上昨天的时间也比较紧张，所以我不想耽误大家的时间。
我的内容大概三块。第一块在这个概念定型上做我个人的一些感悟。然后就是做一些对比了。项目我简单的介绍一下，我们这个项目是20万平米，投资目前是10个亿。05年开业，20万平方，占地是100亩，开业以后第一年完成计划以后，第二年增长速度是，我们的租金回报的速度第二年是增长40%第三年增长30%，第四年增长27%，明年董事会给我们的计划是20%左右，当然我们也是保守一点，希望计划和上下一点。
如果这个项目比较成功，主要是两点，个人感悟。
一点是前期规划，第一届购物中心的年会上我也一个发言，就是开发经营理念，等一会儿我会谈到这个问题，前期的规划我认为是最重要的。很多项目并不是事后，经理人和他的管理团队起决定性作用的。起决定性作用至少是60%到70%是前期规划。后面主要的问题就是营销，购物中心的营销和百货中心的营销有很大的区别。我回到我自己的三个方面，一个是百货中心和购物中心的概念的探讨。
昨天的李教授说现在的百货店没有一个是真正的百货店，这个观点我大概认同，但是不是绝对的。可能在二三级城市还有真正的百货店。沈阳的铁西有一个百货店，那个可能还是目前比较原来真正意义上的百货店的概念。后来我把中街利用7号来的早一点的时间，大家领我去完全看了一个上午，下午在朋友的带动下，还有车方便一点，又把我们的商业城和新马特去看了一下。我很想去太原街看一下但是没有时间，因为太原街是高档一点。我为什么去看新马特和商业城呢？你看的是上海的影子或者是广州的影子还有北京的影子。李教授就把百货真正意义上的百货店，他从他的本质，你是不是有买手自采自销。这个是一个本质的问题，但是用我们的做百货的来说，实际上你从他的内涵，他赢利的模式和经营的方式你去参考去看，你就知道是不是一个真正的百货店。具我经历的中国真正的百货店，上海北京那个时候百货店本质不是买手采购的问题，他在财务的管理模式，运行模式，营销模式都是不一样的。他的所有的商品都是直接由百货店去采购，然后回来入库，然后再去卖，销售，然后去谈库存，然后根据库存再去卖。他所有的商品的采购所有的系统完全是在经营者控制之下。实际上他是一个经营模式和赢利模式和营销方式的概念。原来百货店的外延是什么？可能年龄大一点的人知道，那个时候的百货店决不是现在仅仅是一楼，我全国泛指，一楼就是化妆品，然后就是金银珠宝手表再就是皮具，再其它的大部分就是服装。目前我们看到的百货店大部分是这样。当然购物中心里面又增加了一个东西，比如说饮食类，娱乐。比如说女同志的美容美体SPA这些都进去了。还有一些香港的饰品店护理用品进去了，购物中心。
